Máquina de Vendas: Saiba como melhorar seus resultados
Crescer um negócio não é uma tarefa simples, escalar uma empresa requer do empresário e sua equipe muito esforço e sinergia entre as áreas de marketing, produção e comercial. Você já ouviu falar em Máquina de Vendas? A razão deste termo estar cada vez mais em evidência é a realidade atual de todas empresas, seja qual for o negócio, atrair clientes e manter um fluxo de vendas lucrativo é primordial não é mesmo?
O que é :
A primeira vez que eu ouvi falar em máquina de vendas foi no livro do “Receita Previsível”, de Aaron Ross. O autor conta no livro como criou uma Máquina de Vendas que fez com que a Salesforce faturasse mais de 100 milhões de dólares. O que Aaron fez foi estruturar um processo escalável de geração de leads, de modo que as oportunidades de vendas fossem criadas continuamente. Podemos dizer basicamente que Máquina de Vendas é um modelo escalável de vendas.
Se o seu negócio já está maduro e você acredita que é hora de dar esse passo, precisa entender o que é máquina de vendas e como esse conceito que consiste basicamente em criar uma estrutura de processos e ações que sustente um crescimento constante irá ajudar a alavancar seus negócios. Este artigo é para você, nele você vai encontrar os princípios básicos de uma máquina de vendas eficiente e previsível !
Princípios:
Dentre todos os componentes necessários para fazer sua máquina de vendas rodar com eficiência é preciso ficar atento a 4 engrenagens específicas.
Vamos passar esses princípios aqui com você :
Definir a estratégia de crescimento
Definir seus Canais de aquisição eficientes
Estruturar seus processos de vendas
Analisar e melhorar continuamente
Implantar tecnologi para escalar
1 -Definir a estratégia de crescimento
Para ajudar a definir sua estratégia de crescimento é importante responder algumas perguntas:
Quais oportunidades existem no seu mercado para aumentar suas vendas?
De todos os mercados que você atende, qual cliente é mais interessante e gera mais receita para o seu negócio?
Como você vai se posicionar para gerar mais valor para o segmento que você definiu?
2 -Definir Canais de aquisição de clientes
Para ter uma máquina de vendas eficiente é preciso dominar o processo de atração de clientes. Existem muitas ferramentas que você pode utilizar como canais de entrada de leads na sua máquina de vendas. Vamos te dar ideias de alguns canais utilizados por muitas empresas.
Mídias Sociais Facebook, Instagram, Youtube e LinkedIn compõem o rol de redes sociais que são as mais utilizadas no momento. Todas estas plataformas digitais permitem que as marcas construam seus espaços corporativos e criem um vínculo mais reforçado com seus clientes.
Search Engine Optimization (SEO) Otimização para buscadores - É um conjunto de técnicas de otimização para sites, blogs e páginas na web. Essas otimizações visam alcançar bons rankings orgânicos gerando tráfego e autoridade para um site ou blog.
Marketing de conteúdo É o processo de criar, publicar e promover conteúdos personalizados para seu cliente, esse é um método de marketing que se baseia na formação de um público fiel por meio da criação e compartilhamento de conteúdo relevante.
E-mail marketing Diferente do spam, uma estratégia de e-mail marketing visa chegar até os interessados na informação, serviço ou produto que se deseja oferecer. Assim, você pode enviar mensagens que estejam de acordo com o estágio de cada pessoa no funil de vendas.
Feiras de negócios Essa é uma boa oportunidade para a empresa exibir suas últimas novidades.
Webnars É um seminário online em vídeo, gravado ou ao vivo, que geralmente permite a interação da audiência via chat. A principal plataforma de Webinário é o Youtube. Considerado um eficiente formato de conteúdo é muito utilizado para geração e qualificação de Leads.
Essas são apenas algumas soluções que você pode aproveitar para tracionar sua máquina de vendas, que tem como combustível os Leads, então não pare de gerá-los.
3- Estruturar seus Processos de vendas
Um processo de vendas consiste em um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial. Ele deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível. Com ele, espera-se um ganho de eficiência e produtividade, reduzindo a margem de erros na operação, temos um artigo em nosso blog que vai te apoiar a desenhar seu processo de vendas.
4- Analisar e melhorar continuamente :
As engrenagens de uma Máquina de Vendas permitem extrair uma quantidade enorme de dados. Contudo, nem todos possuem relevância para a avaliação da performance e para a tomada de decisão. Manter um alto número de indicadores e acompanhar todos os dados de forma sistemática pode ser arriscado. O ideal é focar nos indicadores-chave de performance, os KPIs, sigla em inglês para Key Performance Indicator. Veja Alguns :
Faturamento
O faturamento é o indicador que representa de forma mais imediata que a equipe comercial está fechando negócios e por isso deve ser acompanhado de perto.
Ticket médio
A partir do ticket médio é possível projetar a quantidade de vendas necessárias para obter determinado resultado, bem como elaborar políticas de descontos e estratégias para aumentar o consumo dos clientes e elevar a lucratividade. Para calcular o ticket médio, divide-se o valor total das vendas em determinado período pelo número de vendas.
Ciclo de venda
Acompanhar o ciclo de venda das negociações ativas na Máquina de Vendas permite ao gestor identificar gaps em negociações mais longas do que a média e fazer ações corretivas no processo, bem como encontrar oportunidades para redução do ciclo e aumento da eficiência do time.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é o indicador que demonstra, percentualmente, quantas oportunidades se tornam vendas efetivas na empresa.
Metas operacionais
Os indicadores de metas operacionais que uma empresa deve acompanhar dependem do fluxo de cadência estabelecido para cada empresa. No geral, eles mensuram a quantidade de ligações, contatos, e-mails etc. A seguir, relacionamos os principais:
Número de leads gerados
Quantidade de e-mails enviados
Quantidade de ligações de follow-up
Número de contatos ativos
Número de contatos receptivos
5- Implantar tecnologia para escalar
Para ter um processo que seja escalável, previsível e lucrativo é preciso de tecnologia, tratando-se de um processo integrado e sustentável como deve ser o Máquina de vendas, precisamos ter em mente duas ferramentas indispensáveis:
Plataforma de automação de marketing.
CRM de vendas.
Então pessoal, foi isso. Ao menos um pouco das engrenagens de um Máquina de vendas. Desejo que você consiga colocar tudo em prática, se tiver alguma dificuldade entre em contato com nosso time de especialistas e nós te ajudaremos a dar os primeiros passos na construção de sua Máquina de vendas previsível ! Foi um prazer!
Escrito por Bruno Abreu - Head de Marketing da LP Consultoria
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