Passo a passo: Montando o processo de venda da sua empresa

O que é o processo de vendas ? 

Por que devo ter um processo de vendas?

Existem ferramentas que podem ajudar? 

Como estruturar um processo d e vendas?

Seja qual for o porte da empresa pequena, média, enorme ou até mesmo o segmento de mercado que ela escolheu atender, uma coisa é certa, elas precisam vender. Por se tratar de uma área estratégica é preciso tomar muito cuidado com ruídos entre marketing e comercial, entre a área de pré vendas e comercial ou até mesmo  gestores que não conseguem trabalhar em sinergia. Qual a solução para resolver esses problemas e ter mais sucesso em vendas? Construir um processo de venda que tenha etapas bem definidas com saídas e entradas é fundamental para se começar a pensar em ter sucesso e atingir as metas  e desafios que são definidos no planejamento estratégico.

Mas afinal de contas o que é o processo de vendas de uma empresa?

Processo de vendas são as etapas e atividades que devem ser executadas pela equipe comercial. Ter um processo bem estruturado com etapas, objetivos de avanços, motivos de descarte e etc. bem definidos é primordial para ter previsibilidade em vendas.

Por que devo ter um processo de vendas?

Seja B2B , B2C, vendas complexas ou transacionais, você precisa dedicar um tempo para construir ou revisar seu processo de vendas. O processo de vendas vai te ajudar a conhecer melhor seu público, diminuir o ciclo de vendas, aumentar a produtividade e a integração entre os times de Marketing, Pré-Vendas e Comercial. Entendeu porque você precisa implementar agora mesmo o processo de vendas em sua empresa? 

Existem ferramentas que podem ajudar? 

Sim, existem várias ferramentas que podem te ajudar, mas o primeiro passo é definir seu processo de vendas. 

A LP disponibiliza para você um material exclusivo para você escrever etapa por etapa o seu processo de vendas. 

Como estruturar um processo d e vendas?

Não existe um padrão de processo de vendas, e se te venderem essa ideia por aí, saia fora! O processo de venda contém algumas etapas que são semelhantes em muitos segmentos, as etapas mais comuns encontradas por aí são:

 1. Prospecção;

2. Qualificação;

3. Apresentação;

4. Maturação;

5. Negociação;

6. Fechamento;

7. Pós-venda.

 Quais dessas etapas estão presentes hoje no seu processo?

  Prospecção

Aqui é quando a sua empresa seleciona os potenciais clientes que poderão fazer negócios com ela, de acordo com o seu segmento e o público que você pretende atender.  

Você pode encontrar clientes usando a internet, através dos resultados do Google, por localização (buscando os clientes de determinada região), por segmento (buscando empresas de um determinado segmento). Esse método de busca de clientes é muito parecido com o método utilizado antigamente nas listas amarelas. Além disso, você pode prospectar também indo para a rua, fazendo abordagem porta-a-porta na empresa de seus clientes e tentando ser recebido.

Uma outra modalidade de prospecção é coletar e-mails pelo seu site e mídias sociais para o envio de e-mail marketing e prospecção por e-mail. De qualquer maneira, depois que você encontrar o seu cliente, souber seu nome, telefone, endereço e/ou e-mail, você precisa saber o que vai dizer a ele.

Isso significa que não basta selecionar os clientes que você quer vender, você precisa saber como chegar junto desse cliente e dizer coisas relevantes que sejam importantes para esse cliente nesse momento. Portanto, durante a prospecção, lembre-se que o objetivo não é vender o seu produto, mas sim passar para a próxima etapa e entender se o cliente tem potencial para comprar da sua empresa. 

 Qualificação

Aqui é o momento de tentar entender se um cliente quer/pode/precisa da sua solução, para saber se você tem a chance de agendar uma reunião de apresentação para mostrar o que a sua empresa e serviços fazem.

Esse é o momento de saber:

• O prospect já tem o seu produto ?

• O prospect precisa do seu produto?

• O prospect pode pagar pelo seu produto?

• O prospect teria interesse em saber mais sobre o produto?

• O prospect tem FIT com seu produto?

Lembre-se que a qualificação é uma etapa complementar da prospecção e o papel aqui não é vender o seu produto ou dizer como ele é maravilhoso, mas sim, medir o interesse e possibilidade da compra e venda do encontro/reunião de Negócios. 

 Apresentação

Esse é o momento que você tem para mostrar como o seu produto se encaixa perfeitamente nas necessidades do cliente. É aqui que você mostra como seu produto ajuda as empresas a vencerem o desafio que ele promete ajudar.      É aqui também que você mostra depoimentos de clientes satisfeitos e algumas razões para o cliente escolher a sua empresa. Não se concentre apenas em apresentar o seu produto para a empresa e falar sobre você (sua empresa e produto), mas também, faça perguntas-chave para seus clientes. Coisas para mostrar nitidamente como o seu produto agrega valor à vida de seus clientes e os ajudam a vencer barreiras e problemas.

 Maturação

Aqui é o momento que seu cliente precisa para amadurecer a ideia de comprar a sua solução, ou estudar outras propostas. Essa é uma etapa em que geralmente o vendedor acaba sendo um coadjuvante. Mas, ainda assim, é muito importante estar de prontidão para reapresentar a sua solução para outras pessoas envolvidas no processo, validando novamente o que a sua empresa pode fazer pelos clientes.  

Negociação

Aqui é o momento que muito vendedor teme. É aqui que as pessoas choram por desconto e querem tirar o máximo pelo mínimo. É preciso confiar no valor da sua expertise e saber quanto o seu produto vale para não ceder às pressões por preços e outras barganhas. Esteja preparado para as objeções. Vendedores experientes sabem que esse é o momento em que o comprador tenta criar o maior número de empecilhos para desvalorizar o seu produto e tirar alguma vantagem. Saiba quais são os principais obstáculos que os compradores e clientes colocam nesse momento e tenha as respostas certas para não deixar que barganhas e empecilhos façam com que o comprador desvalorize o que você vende. 

 Fechamento

É aqui que as expectativas do cliente são alinhadas junto com o que a sua empresa pode fazer. Nesse momento, o vendedor e o cliente precisam colocar no papel tudo o que as partes esperam da outra para que as expectativas sejam zeradas. Tudo o que a sua empresa prometeu e tudo o que o cliente espera de você. Fechamento não é apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato e sair comemorando, mas também, é alinhar expectativas e deixar claro o que a sua empresa pode fazer pelo cliente. Portanto, esteja preparado para levar o contrato com todas as especificações e escopo do seu produto para que o cliente possa entender como a sua empresa vai entregar o que prometeu.

.Pós-venda

Algumas empresas e vendedores acreditam que a venda acaba depois que o contrato é assinado, grande engano!           É justamente nesse momento que a sua empresa tem que mostrar a que veio e realmente fazer uma imersão nos processos do cliente para entregar o prometido.

 Desenhe o processo da sua empresa

Agora que você entendeu como deve funcionar o processo de vendas, está na hora de você começar a rascunhar o processo de sua empresa. Ficou com dúvida de como implementar o processo de vendas ai na sua empresa, pode cotar com a LP, entenda como nosso time pode de ajudar !

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