Receita Previsível: Como implementar no seu negócio
Com a metodologia Cold Calling 2.0, sua empresa não perderá tempo nem dinheiro com processos de prospecção ultrapassados e ineficazes, e você assumirá o controle da receita, tornando-a completamente previsível. Utilizando apenas método, pessoas e disciplina você será capaz de estruturar uma verdadeira máquina de vendas na sua empresa, sem grandes investimentos em marketing.
Neste artigo , iremos a fundo sobre o que de fato é a chamada Predictable Revenue, como ela funciona e de que maneira é possível impactar as vendas da sua empresa.
É mais simples do que parece ser , Receita Previsível nada mais é do que o conhecimento de quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo .Trata-se de uma previsão para não ser pego de surpresa. Assim, a partir do que já está previsto, desenvolve-se uma série de práticas para conseguir potencializar a receita do seu negócio.
Basicamente a ideia é ter não só uma receita-base previsível como também leads e clientes previsíveis.
Antes precisamos abordar brevemente os nomes dados aos contatos nos diferentes estágios do processo de vendas, até porque existem definições mais profundas sobre cada um deles na internet:
Prospects: São contatos que correspondem aos critérios de possíveis clientes da empresa, porém que ainda não possuem interesse explícito no que é ofertado;
Leads: São prospects que demonstraram algum interesse no que a empresa faz, seja por terem convertido no site, por exemplo, ou por terem correspondido à uma prospecção ativa;
Oportunidades: Quando um lead progride no processo de vendas e é identificado que existe uma oportunidade real de venda.
Clientes: Quando uma oportunidade é fechada com venda, a empresa torna-se um cliente. O melhor cliente é aquele recorrente, seja por assinar um serviço mensal ou por sempre efetuar novas compras;
Campeões: São os clientes que, além de comprarem com a sua empresa, confiam ao ponto de indicá-la para outros possíveis clientes.
Para ajudar na consistência de geração de leads é preciso entender que nem todos os leads são criados da mesma forma. Assim sendo, os três principais tipos de leads têm taxas de conversão e ciclos de vendas diferentes:
Seeds (Sementes) - Esses são os leads que você encontra em canais como busca orgânica na Internet / SEO, grupos de usuários locais, mídias sociais ou publicação de conteúdo especializado. Embora leve algum tempo para cultivar e nutrir esses leads, eles são imbatíveis com as taxas de conversão e fechamento mais altas.
Nets (Redes) – São os leads gerados por meio de programas de marketing clássicos direcionados a um grande público.
Spears (Lanças) – São leads que necessitam de uma abordagem direcionada, dirigida pelos SDRs, também conhecidos como equipes de prospecção (a abordagem do Cold Calling 2.0). calma vamos te contar o que é Cold Calling 2.0 !
O Cold Calling 2.0 é uma metodologia de outbound sales que envolve a prospecção de cold leads para gerar novos negócios, sem usar as cold calls.
O objetivo é implantar um processo que ajude a gerar novos pipeline e leads de forma previsível, assim se uma organização fizer “x esforços”, eles deverão saber que isso levará a " resultados".
O Cold Calling 2.0 é diferente da técnica tradicional de ligações frias veja:
1. Nenhuma ligação fria
Em vez de usar ligações frias para entrar em contato com clientes em potencial, a estrutura recomenda o envio de cold mails para gerar referências aos tomadores de decisão primeiro, que provavelmente esperam sua ligação.
2. Foco nos resultados, não nas atividades
Depois de gerar referências por cold mails, você pode configurar uma “chamada de qualificação” com esses clientes em potencial tentando descobrir se há um ajuste mútuo.
Assim, o rastreamento dessas métricas, como chamadas de qualificação feitas por dia, oportunidades qualificadas geradas por mês, ao contrário de métricas como chamadas discagens feitas por dia no Cold Calling 1.0 – ajudará você a definir metas mais realistas sobre o seu pipeline.
3. Tudo é orientado por processos
O Cold Calling 2.0 coloca grande ênfase na repetibilidade e consistência nas práticas de gerenciamento, contratação, treinamento etc. Assim é formado um pipeline previsível e os resultados de toda a equipe se tornam sustentáveis.
A fórmula é simples. A prospecção de outbound sales ajuda a gerar leads previsíveis. Assim, a geração previsível de leads leva a receita previsível.
Sugestões para implementar a receita previsível em seu negócio :
1: Crie seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
2: Crie sua lista
3: Execute campanhas de e-mail
4: Segmente o mercado
5: Vender não ajuda, Ajudar Vende !
Quer entender na prática como implementar a receita previsível em seu negócio? Entre em contato com nosso especialista e tenha insights para começar 2021 bombando !
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